北京2017年9月28日/美通社/--左宇执行董事韩泽近日在《中国极地旅游论坛暨高端旅游资源洽谈会》上从资源、产品、渠道、营销全产业链角度表达了他对极地户外投资的看法。他还针对极地旅游提出了“极地旅游”的广义概念。“极地旅游”是稀缺自然环境下的一种旅游形式。它强调终极体验和精神自我认知，是原有特色旅游产品内容的升级。以下为全文：

一、极地旅游的广义和狭义理解

首先我们来解释一下极地旅游的概念。上午的分享嘉宾也表示，“极端”这个词有不同的含义。除了极限体验的概念和地区本身之外，它还意味着极限。我对“极地旅游”的理解更多是从终极体验和地域概念两个维度。即极地旅游可以理解为以极地为代表的特定地域和特定自然环境的终极体验活动。

之前分享的专家也提到了极地旅游市场的快速增长。十年前，每年只有99名中国人前往南极洲。现在已发展到每年4000多人，人均旅游价格保持在10万-20万元。尽管市场增长迅速，客单价较高，但我们必须看到整体市场的天花板较低，仍然是一个非常细分、小众的市场。除了Polar产品之外，还有类似的产品可以属于这一类吗？我们先来谈谈狭义和广义的“极地旅游”概念。

广义和狭义的极地旅游

狭义的极地旅游仅限于前往南北极的旅游，具有时间、空间和专业服务三个特点。具体来说，从时间上来说，北极旅行只有在六月到七月，即北半球的夏季才可行。南极旅行的最佳季节是11月至12月和1月至2月；空间上，疆域仅限于南北两极；专业服务体现在行程设计、活动安排、对极地起源、物种生态等知识的了解以及环保要求、旅行安全等方面。

广义的“极地旅游”从狭义的“南北两极旅游”延伸到“极地、海洋、沙漠、山地”等稀缺自然环境的旅游形式，强调终极体验和精神自我认知。升级原有特色旅游产品内容。

场景方面，拓展至极地以外的海洋、沙漠、山地等稀缺资源；内容也从单纯的观光度假，向轻探险、学习、徒步、露营等转变，同时表现出更强烈的精神需求，即自我意识和尊重自然、依附的理念。对环境的重要性；由于单价较高，极地旅游目前是一种买得起的奢侈品；高品质的极地旅游产品十分稀缺，处于供大于求的阶段。从上面的分析我们可以看出，极地旅游不仅仅是去南北两极旅游。为了区别广义的极地旅游和狭义的极地旅游，下面将广义的极地旅游称为“极地旅游”。

极限旅行：场景即内容

今年的旅游投资有一个很有趣的现象。一些内容和游戏玩法正在反馈到一些目的地。一些海滩、草原、沙漠、赛事、景区等传统目的地需要优质内容来帮助其升级，如轻探险、骑马、漂流、篝火晚会等。皮划艇、潜水等体验式活动，以及基于体验式活动的新玩法，如COSPLAY、撕名牌、派对等。

然而，极限旅游则表现出相反的特征。极限旅游的场景就是内容。由于自身资源十分稀缺，景观差异很大，极限旅游很难从资源本身寻找替代资源和资源禀赋相似的目的地。那么由极地旅游场景衍生出来的一系列活动，比如南极海岛探险、极地徒步、船上烧烤等，都是基于这个环境下的特殊体验，无法替代的。

2、极限旅游与常规旅游的比较

在服务消费领域，左宇重点关注的四个细分领域是旅游、体育、教育、娱乐，每个领域的产业链将分为资源、产品、渠道、营销四个环节。例如：旅游产业链的顶级资源包括酒店、航空公司、景区、主题公园等；产品包括自由行、跟团游、半自由行等；渠道包括OTA和旅行社；营销包括平面媒体、电视媒体等。

基于以上逻辑，我们从产业链的角度对极限旅游与常规旅游进行对比分析。

极限旅行和普通旅行的区别

从吉旅游资源方面看，吉旅游资源具有稀缺性、不可替代性、开发程度低等特点。很多地区有严格的环保法保护，基础设施建设非常缺乏，甚至不允许任何开发建设；常规旅游资源具有可替代性、开发程度高、度假基础设施完善等特点。

从产品角度来看，吉旅游产品场景是内容，差异化程度高，具有较强的个性化、定制化属性。正是因为资源稀缺、不可替代、开发度低，才能够成就高体验的产品。形式必须是定制旅游；而传统旅游产品由于资源的相似性和一定程度的同质属性，具有很强的可替代性。常规旅游产品标准化程度较高，因此相对容易平台化。

从渠道角度来看，全季旅游有自己特定的营销渠道，比如高端会所、品牌自身的号召力，包括KOL的影响力等等。比如知名的南北极探险家的朋友们愿意跟随他们去冒险；传统旅游产品的流量目前主要由OTA分配，其次是旅行社。

从营销角度来看，全季旅行更注重圈层营销和内容营销，通过独特的产品特色打动人心。但由于客单价高、预订周期长、专业要求高，消费者在购买决策时更加谨慎。决策需要很长时间；而目前常规旅游产品的营销方式主要以价格杠杆促销为主，产品相对标准化，消费者相对容易做出决策。

传统旅游从产业链来看，2017年的旅游市场出现了一些新的变化。

从资源端看，优质旅游资产持续带来高毛利，但由于营收模式基本固化，增速处于较低水平，因此资源端对内容十分渴求。

从产品角度看，旅游产品形态涵盖观光旅游、度假旅游、生活方式消费等。旅游产品标准的数字化程度在2017年进一步飞跃。比如酒店、机票、门票正在逐步完成全球采购和数字化整合；体验式产品逐渐流行，如潜水、滑雪、户外等；更多的人性因素开始渗透到旅游产品中，很多KOL的服务和分享已经成为产品中非常重要的一部分。用户原本关注去哪里，现在关注如何去。由此，旅游产品目录也从目的地维度转向场景维度。

从渠道来看，与传统OTA渠道不同，生活服务平台正在兴起。新一代人将旅行等同于生活方式，生活方式平台给OTA带来了巨大的挑战；此外，微信、微博等流量平台也有很好的流量导流效果。传统B2B行业分销的客户群如果不精准，效果会大打折扣。另一方面，覆盖精准人群的公众号广告转化率非常高；线下渠道的价值受到重视，线下渠道包括线下俱乐部。分享会、沙龙甚至一些咖啡馆都成为有效的分销渠道。

从营销角度，我们回归商业本质，更加注重口碑传播；基于产品内容本身的营销；一些创业者基于微信平台制作营销小程序，尝试采用代理营销；KOL圈子营销。在营销层面，存在产品生产者利用自媒体营销跨原有渠道直接触达用户的现象。这里需要注意的一点是，虽然跨渠道看似节省成本，但渠道本身会起到中间筛选和效率优化的作用，所以企业家必须正确评估渠道成本。

全季旅游是如何破局的？了解了市场的一些新动态，我们来看看全季旅游如何突围？从资源端，在运营维度，我们获得专属资源，如民宿、露营地、人造热点、目的地小交通资源等；我们签订了一些独家合作权和优惠采购条款；在技术层面，我们完善了自己的采购平台，开放了重要的数据接口。

从产品端来说，在运营方面，首先要丰富SKU，不仅生产极地产品，还要拓展到海洋、沙漠、徒步等一系列给游客带来极致体验的产品；其次，经验为王。形式多样。无论是跟团游还是自助游，形式都要不拘一格，因地制宜。核心依然是强调极致体验；三是充分利用KOL的能量，提升产品专业度和服务水平；最后，我们要保证产品毛利高，而且对旅游极其友好。对于产品来说，正常的毛利润水平应该在40%以上。技术上，我们建立维度完整、维度清晰的产品数据库，对产品信息进行结构化和模块化。我们还建立了CRM数据库，标记用户特征和偏好，并根据细化的维度在后台进行分析和产品匹配。

从渠道角度，从运营角度，关注社区和用户运营，重点开展线下分享会等活动，开展精准的跨界品牌合作；从技术角度，开放必要的通道数据接口；确保有流量平台注册入口。

最后，在营销层面，以内容营销为主导，注重视频运营，尤其是体现产品特点的PGC短视频，或者高质量的UGC视频。注重自媒体和社交媒体圈层营销。

极限旅行的突破维度

三、投资极限旅行项目的判断维度

最后分享一下从投资角度看待极限旅游公司的一些维度。

第一，合理的股权结构和明确的激励计划。合理的股权比例和明确的股权/期权激励计划非常重要。很多吉旅公司都是由传统旅行社转型而来，所以内部股权设计可能存在一些历史问题，所以我在这里提一下。

第二，商业模式分析。公司的核心竞争力是什么？商业模式的障碍在哪里？全季旅游项目既需要资源，也需要服务，包括其在产品、运营、渠道等方面的核心优势是什么？你有足够的行业积累和经验吗？

第三，增长分析。投资还是要看增长，不能根据某一时刻的静态数据做出投资判断。尤其是在极限旅游这个相对小众的领域，公司能发展到多大？天花板在哪里？什么时间点形成退出的可能性？这对于投资者来说非常重要。

四是财务指标。财务数据非常关键。客单价和毛利率是非常硬性的指标。与营收相比，净利润更值得关注。复购率也是姬旅公司非常重要的一个指标。旅游本身就是一个相对低频的活动，季旅游是低频中的低频。如果没有良好的复购率和相应的购买频率来支撑，吉旅游公司很难全身而退，这与商业模式和增长密切相关。