2012年以来，中国酒店业经历寒冬，不少酒店收入和利润出现严重下滑，同比降幅超过两位数。虽然现在下降速度正在放缓，但要完全止住下降并反弹，至少还需要两三年的时间。美国有句俗话：“当人们忙着过河淘金时，大多数人并没有致富。致富的是摆渡人。”那么，酒店业的摆渡人是谁呢？谁是赢家？那么携程和依依是龙代表的各种网络营销渠道吗？

1、网络营销渠道市场潜力巨大、利润丰厚，但日趋复杂化、多元化，竞争异常激烈。

以市场领导者携程为例，其市场份额超过中国在线旅行社市场份额的一半以上。截至2014年6月10日，携程股价为每股58.87美元，折合人民币356.16元；其市值为79.8亿美元，折合482.8亿美元。亿元。2013年，在酒店业经营状况惨淡的情况下，携程营业收入创历史新高，达9.4亿美元，折合人民币57.1亿元，较2012年同期增长30%。其中，酒店收入3.7亿美元，折合人民币22.1亿元，占总收入的39%，同比增长30%。中国在线旅行社市场份额排名第二的艺龙股价为13.26美元/股，折合人民币80.20元；其市值为4.7亿美元，折合人民币28.3亿元。艺龙2013年营业收入1.8亿美元，折合人民币10.8亿元，同比增长35%。其中，酒店营收为1.4亿美元，折合人民币8.6亿元，占中期营收的80%，同比增长41%。可以看到，2013年国内大部分酒店营业收入出现两位数下降时，携程和艺龙的酒店收入分别增长了30%和41%。其营业收入大幅增长的原因是多方面的，包括其大力的营销力度、中国在线旅游市场的发展趋势，或许是因为在其他条件不变的情况下，酒店市场的需求越弱，满意度就越低。酒店市场将会。客房天数越少、空房越多，就越多的酒店愿意与携程、艺龙等第三方营销渠道合作，通过这些渠道提供更多的客房和折扣销售，从而增加这些渠道的销量和收入。

与Priceline和Expedia相比，美国在线旅行社巨头携程和艺龙除了在营业收入平均增速上表现优于它们外，市值、股价、总营业收入和酒店业务收入也更大。不同之处。从另一个角度来看，差距意味着携程和艺龙还有更大的发展空间。详情请见下表：

从利润角度来看，经营酒店的网络营销业务对于电商公司来说利润非常丰厚。以美国Priceline为例。OTA的酒店佣金收入约占其总收入的96%，酒店预订占其总预订的83%。酒店业务毛利率高达23%，远高于机票预订。毛利润的3%，自动驾驶租赁业务的9%。Expedia的情况也类似：酒店业务占其总收入的70%以上，酒店预订占总预订量的60%以上，酒店预订的毛利润高达20%，即远高于机票预订的毛利润。2%，自动驾驶租赁业务毛利率为9%。笔者预计，由于市场、营销策略和成本不同，携程和艺龙酒店业务的毛利润可能不会像Priceline和Expedia那么高，但应该还是相当可观的。

就被誉为酒店市场最后“蓝海”的“小时房”而言，网上营销商也不少，其中包括手机应用软件“小时房”。房间”。“房间”和“快速酒店预订”等，许多在线旅行社和酒店集团公司也开发了在线或移动设备上销售钟点房的功能。

B2B模式的会议网站也出现了，专门从事会议场地租赁业务，比如乐融融网站。这些网站为会议组织者和会议场地、设施和服务供应商提供交易平台。酒店可以在这些网站上发布有关会议空间可用性的信息，会议组织者可以发布需求信息。

那么，网络营销渠道的多元化、复杂性和激烈竞争对酒店管理者意味着什么？这对渠道本身的投资和管理者意味着什么？下面我们分别来分析一下。

2、销售渠道的多元化、复杂化和竞争的激烈对酒店管理者意味着什么？

一切都有两个方面。从积极的一面来看，由于渠道的多元化，酒店可以拥有更多的渠道，这有利于酒店产品和服务的营销，有助于增加销售额和收入，提高市场份额。

不利的一面是，线上销售渠道的多元化和复杂性增加了酒店管理价格和控制库存的难度和风险。具体来说，酒店必须投入时间、金钱和人力来学习、研究和管理这些渠道，充分了解每个渠道的特点、优势和劣势，知道什么时候使用哪些渠道，推出什么产品和价格，才能增加销售额和收入。利用各种在线营销渠道肯定会对淡季的酒店有所帮助。但如果旺季时这些线上销售渠道的销量过高，占总销量的比例过高，就会稀释酒店的均价，增加分销成本，降低利润。而且，这些第三方网络营销渠道与酒店直销渠道之间存在一定的竞争关系。如果第三方网络营销渠道过多，就会抢走部分酒店直销渠道的客户。

因此，在不同的需求水平下，渠道的使用应采取不同的策略。要管理好这些线上渠道，最好的办法就是设立专人来管理渠道。该职位可能由收入管理经理或渠道管理经理管理。要派他们参加收益管理培训，学习渠道管理策略和技巧，并大胆实践，积累工作经验，才能管好这些渠道，优化组合，发挥最大作用。

3、销售渠道的多元化、复杂化和竞争的激烈对渠道投资者意味着什么？

从前面的描述可以看出，虽然在线旅游酒店营销渠道市场潜力巨大、利润丰厚，但竞争却非常激烈，甚至不亚于酒店之间的竞争。主要原因是网络技术更新迅速，技术的不断进步和普及使得网络营销渠道市场的进入门槛越来越低，客户渠道过多选择和缺乏忠诚度。因此，想要在网络营销渠道市场站稳脚跟、扩大市场份额并不容易。否则，就不会出现所谓的“高科技泡沫”，也不会出现一大批上线两三年就消亡的网络渠道。

一些营销渠道的投资运营经理有一个非常天真的想法，那就是只要有足够的资金，就可以招募技术人员或者购买一些网络技术来开发一个网站、APP、微信、微博平台或者会员系统，等等，然后花钱去推广，吸引很多酒店到这个渠道来销售客房等产品和服务，然后欺骗很多终端消费者到这个网站、微信或者微博群，发展成会员，并安装它们。应用程序，你完成了！事实上，事情并没有那么简单！现在大家都在担心中国的房地产泡沫。为什么？就是因为建了很多高楼、别墅、商场、写字楼，却没有住户、企业、住户。一个人气旺却没有交易的“鬼城”是多么令人不安？

无论是网站、APP，还是微信、微博平台，其实都是销售渠道，或者是网上商城。顾客来到网上商城是为了获取价值，即寻找并购买性价比优异的产品和服务，获得良好的消费体验。酒店利用商城获得价值，即销售产品和服务，增加销量、销售收入和市场份额，降低交易成本，拥有良好的用户体验。但如果酒店在商场推出的产品和服务及其价格不合适、不受消费者青睐，就不会产生交易量。久而久之，客人将无法预订到理想的酒店产品和服务，酒店也将无法销售任何东西。他们要么离开这个销售渠道，要么成为“僵尸”，不再活跃，不再使用这个销售渠道。这时，这个频道就会成为“僵尸”比例较大的频道或者人气不足的网络“鬼城”！